網路的傳銷和直銷(下)

2013 Jun 07 科技/網路/趨勢

「製造」和「銷售」是兩門子學問，前者對內致力於產品，後者對外著重於行銷。古早時候沒有網路，製造商想把產品賣出去，必須藉由「中間人」的幫忙，這中間人包括批發商(大盤)、經銷商(中盤)、零售商(店面)、代理商、流動攤販或跑單幫等等，才能由上游送到下游，一個商品最大比例的利潤都被中間人抽走了，有些時後為了市場行銷策略，連製造商都賺不到錢，但中間人卻一定要賺錢。以上是很簡單的商業規則，我相信九成讀者都知道。

八成的讀者也會知道，「網路」的出現讓上下游的溝通變得更有效率，例如交友平台讓單身男女直接認識，而不用透過婚友社或相親；租屋網站讓房東直接刊登訊息，不用透過仲介或在電線杆上貼條子；購物網站的出現，讓工廠直接網路開店賣給網友；當然，有些產業很難完全抹滅「中間人」的存在，越需要「專人服務」的產業越安全，或許可以這樣說，有些產業的中間人，完全就是為服務而生，例如媒體廣告業，就連Google Adword、Facebook這種先進的自助式廣告都還需要人力服務，網路滅絕中間人這現象看來沒這麼快，但長期來說他還是會發生的。

七成的人知道網路好賺錢，因不需要經過太多中間人，所以利潤比較多，六成的電商業者會利用開店平台，但發現「平台」還是中間人，利潤沒有想像中好，五成的人覺悟了，考慮自架網站來完全抹除中間人，四成的人終於了解「直效行銷」的真諦，原來網路的B-to-C本就應該自己架站來賣才有賺頭。三成的人知道重視品牌，他們明白網路的「直效行銷」競爭越來越多，趁這個市場還沒完全定型之前，得趕快建立品牌來抵擋未來的低價大混戰。

兩成的人除了懂得以上的重點外，他們從實戰中發現了一個不為人知的秘密，那就是所有的銷售都是從一成的「鐵桿粉絲」開始，換句話說，不要先想大眾，先去滿足小眾，盡可能的跟那一成的人交心，給他們最棒的用戶體驗和消費經驗，讓他們成為你產品的最佳代言人，然後看著你的各項數據十倍增加。

當你不再以「銷售給大眾」為出發點時，你整個思考邏輯和銷售策略都會不一樣，例如你不應該大肆的做廣告，而浪費掉一半的廣告預算，你應該把那原本浪費掉的錢，換成贈品送給你的已消費客戶；你不應該去討好所有的網友，而是應該做你自己，然後吸引那前一千位的鐵桿粉絲，幸運的話，這，就夠了。Top down(從上而下)的做法僅適合有龐大資源的廠商才玩得起，一般中小企業的安全做法是Bottom up(從下而上)，但你會發現很多人完全顛倒了，以至於怎麼死的都不知道。

這篇文章的重點提到了「比例」和「直銷」，因為銷售就是一場數學遊戲，既然是遊戲，每個人的玩法就不同，有的人喜歡玩薄利多銷，有的人喜歡玩限量限時，有人永續經營，有人投機撈一票，有人童叟無欺，有人無信詐欺。假設遊戲的目的是要賺100萬，有人選擇賣給10萬人，每人賺10元，其他人選擇賣給1000人，每人賺1000元，我從事網路業很多年，發現後者勝過前者太多了，如果你可以放的下「賺最多錢」，然後以「錢夠就好」為目的，賺錢反而更容易些，而且更持久。

網路的「直銷」(direct sell)就是指你直接將商品賣給消費者，因為不用分錢給中間人，你可以賣給較少的人卻達到同樣利潤，因此降低客服成本，同時提高客戶滿意度。人們有分享的本能，當他們覺得你的東西物超所值，或是僅此一家，他們自然會去發自內心的推廣，行銷學上無敵的招式叫「Member get member」(會員拉會員)，但我猜僅有0.5成會把重點放在第一個member，會認真的去探討為什麼這個member要去免費幫你get member，為什麼、為什麼啊？

利誘？佣金？花錢去買他的心？那得花多少錢和時間去討他們歡心，根本錯誤，你應該要讓他們主動分享，發自內心的愛你、講你、推薦你，利用人的「樂於分享好東西」的本能，和他們「被人信賴」「被人讚賞」的虛榮心，「你上次說的那家餐廳好好吃喔」「哇你又換新手機了」「謝謝你推薦這很有料的網站」(例如本站)。任何製造商都必須致力於「產品」(這裡指的產品包括你的創作內容，所以製造商就是你)，在產品好的前提下，用網路直接銷售給客戶，試著用「非低價」的因素賣出去，也許量不多，但「品質」和「客戶滿意度」會幫你帶來量，所以不用急、不用降價、不用跟競爭者比、不用搶市佔率，上網人口這麼多，還怕找不到1,000位鐵桿粉絲嗎？

最後以我很喜歡的一段話來結尾，蘋果賈伯斯在回應mac市占率偏低時說：「和BMW、賓士在汽車業的市佔率比起來，我們的市佔率已經很好了，但怎麼沒有人擔心他們會消失呢？市佔率並不是什麼了不起的事情，重要的是，他們都是大家最想要的產品和品牌。」

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