買賣
2002 Aug 17 親子教育
一個印度客戶曾問我，如果用一元買進一罐糖，再用一元賣了糖，請問他賺什麼？我當時想了一下說，「信譽」吧，他的回答比較實際：「那個空罐子」，沒錯，這就是生意人的世界。有句話說的好，「成也買賣，敗也買賣」，可見「買賣」這兩個字包含了多少學問，是何等重要的生存技巧，不過到底什麼因素控制我們的買賣心理，人為什麼要買東西？人要如何賣東西？其實說穿了很簡單，只要掌握住兩個關鍵字，那就是「感覺」。
肚子餓了走進麥當勞你以為是買了一個漢堡，但其實你真正想買的是「吃飽的感覺」，你買了一套西裝，但你真正想得到的是「上流的感覺」，一枚鑽戒是買到別人的讚嘆聲，一雙球鞋是一種輕鬆健康的心情，一夜援交是情慾解放後的痛快等等。在一流商人的心理，顧客想得到的絕對不只純生理需求，而是精神上的滿足，對購買者來說，一宗值得的消費是不只買到了實質物體，心裏也要覺得很爽。二十元在這家買兩棵蔥，隔壁一家可買三棵，我相信第二家的業績會比較好，因為家庭主婦在那不只買到了蔥，更買到了「賺到啦」的感覺，儘管她們根本不需要第三顆蔥。敗金女花大錢買名牌衣服的道理也差不多，她們想買的不是名牌的本質，而是其附加價值，她們真正想得到的是別人羨慕的眼神、比別人優越的感覺、和自我定義之建立，這其中的道理會在《名牌范特西》一文中加以探討。買方的最大期望是「物超所值」的感覺，相反的，最糟糕的經驗莫過於花了錢卻買來不爽的感覺。買比賣簡單，所以通常買家比賣家笨，所以「不會買」、「不該買」、「叫你別買你還買」的案件常常發生，那是因為「買」的學問太被誇大，其實懂得買的人只考慮兩件事，「品質」和「真的需要」。
在賣方市場來說，普通商人遵守經濟學，有需求就有供應，因此有火災現場就有香腸攤，上等商人加入了行銷技巧來「創造需求」，說穿了就是販賣一種額外的感覺給客戶。吉力賣的不只是刮鬍刀，他還賣紳士的感覺，耐吉賣的不只是球鞋，還有一點叛逆的運動員精神。兩種學派結合就成為強大的商業機會，因為人們無時無刻都在追求不同的感覺，只要這種追逐持續，市場上就永遠有商機，電視上就永遠有廣告。滿足人類無窮的感覺，是商人的立足之地，也是「賣」的最高學問，賺錢的不敗法則。
在買賣市場上生存，商人必須是現實的，就像非洲人都是黑的一樣。你可以選擇不當個商人，但你一定要學習買賣，尤其是「賣」，因為人的一生中都在販賣自己，你的知識、才華、想法、風格、和屁股都要有人買，不管你有多好，如果沒人要買，那你連一顆蔥也不值。有句話說：『沒有賣不出去的商品，只有不會賣的人』。唯有當你先把自己賣出去以後，才有資格賣其他的東西，政客的強力自我推銷，當選了才能大小聲，藝人紅到有了人氣才能代言產品。賣「自己」比賣鹽酥雞要難，除了產品要好，還要時時顧到買家的感覺，永無止境的客戶關係經營，加上排山倒海而來的競爭者。在買賣世界中，人際買賣是永遠沒有滿分的，我們大家還得繼續努力，加油加油加油！
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我參加的這團是2014.9.26出發的「時尚曼谷+皇家渡假聖地華欣5天4夜 Mini Tour」，由於人數太多，曼谷幫分成兩團玩，每一團有約16人，我們這一團再分兩車，我們家兩大一小和三位年輕人一車。因為我崇尚自由，所以我出國很少跟團，以前跟團總是充滿了不好的經驗，包括導遊不專業、行程太緊湊、吃得不好、睡得不好、好的點花太少時間、爛的點停留太久，其中最爛的點就是和旅行社配合的土產珠寶金飾店，硬要把遊客帶去消費，導遊跟業務員沒兩樣，我有一次去濟州島，那導遊上午帶我們去一次，下午又帶我們去一次，幹！要不要再誇張一點，我為了這差點跟導遊打起來，還好同車的人團團拉住我，但後來場面就很尷尬，所以自從那次之後，我再也不跟團，不但壞了自己興致，還會連帶影響其他同團遊客的心情 你若問我跟團的問題，我經驗不多很難比較，但這次跟曼谷幫去泰國玩了以後，我可以放心的推薦：真是棒，在回程的意見調查表中我給了滿分，我想說是不是我太沒跟團經驗才覺得他們好，於是我去問了別的團員，那些每次都跟團的長輩們，你知道嗎？每個人都給滿分，這證明了我自己的感覺，曼谷幫太厲害了！...想去泰國玩，請您一定要認識曼谷幫！
- 2014 Dec 16
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