買賣


一個印度客戶曾問我,如果用一元買進一罐糖,再用一元賣了糖,請問他賺什麼?我當時想了一下說,「信譽」吧,他的回答比較實際:「那個空罐子」,沒錯,這就是生意人的世界。有句話說的好,「成也買賣,敗也買賣」,可見「買賣」這兩個字包含了多少學問,是何等重要的生存技巧,不過到底什麼因素控制我們的買賣心理,人為什麼要買東西?人要如何賣東西?其實說穿了很簡單,只要掌握住兩個關鍵字,那就是「感覺」。

肚子餓了走進麥當勞你以為是買了一個漢堡,但其實你真正想買的是「吃飽的感覺」,你買了一套西裝,但你真正想得到的是「上流的感覺」,一枚鑽戒是買到別人的讚嘆聲,一雙球鞋是一種輕鬆健康的心情,一夜援交是情慾解放後的痛快等等。在一流商人的心理,顧客想得到的絕對不只純生理需求,而是精神上的滿足,對購買者來說,一宗值得的消費是不只買到了實質物體,心裏也要覺得很爽。二十元在這家買兩棵蔥,隔壁一家可買三棵,我相信第二家的業績會比較好,因為家庭主婦在那不只買到了蔥,更買到了「賺到啦」的感覺,儘管她們根本不需要第三顆蔥。敗金女花大錢買名牌衣服的道理也差不多,她們想買的不是名牌的本質,而是其附加價值,她們真正想得到的是別人羨慕的眼神、比別人優越的感覺、和自我定義之建立,這其中的道理會在《名牌范特西》一文中加以探討。買方的最大期望是「物超所值」的感覺,相反的,最糟糕的經驗莫過於花了錢卻買來不爽的感覺。買比賣簡單,所以通常買家比賣家笨,所以「不會買」、「不該買」、「叫你別買你還買」的案件常常發生,那是因為「買」的學問太被誇大,其實懂得買的人只考慮兩件事,「品質」和「真的需要」。
 
在賣方市場來說,普通商人遵守經濟學,有需求就有供應,因此有火災現場就有香腸攤,上等商人加入了行銷技巧來「創造需求」,說穿了就是販賣一種額外的感覺給客戶。吉力賣的不只是刮鬍刀,他還賣紳士的感覺,耐吉賣的不只是球鞋,還有一點叛逆的運動員精神。兩種學派結合就成為強大的商業機會,因為人們無時無刻都在追求不同的感覺,只要這種追逐持續,市場上就永遠有商機,電視上就永遠有廣告。滿足人類無窮的感覺,是商人的立足之地,也是「賣」的最高學問,賺錢的不敗法則。
 
在買賣市場上生存,商人必須是現實的,就像非洲人都是黑的一樣。你可以選擇不當個商人,但你一定要學習買賣,尤其是「賣」,因為人的一生中都在販賣自己,你的知識、才華、想法、風格、和屁股都要有人買,不管你有多好,如果沒人要買,那你連一顆蔥也不值。有句話說:『沒有賣不出去的商品,只有不會賣的人』。唯有當你先把自己賣出去以後,才有資格賣其他的東西,政客的強力自我推銷,當選了才能大小聲,藝人紅到有了人氣才能代言產品。賣「自己」比賣鹽酥雞要難,除了產品要好,還要時時顧到買家的感覺,永無止境的客戶關係經營,加上排山倒海而來的競爭者。在買賣世界中,人際買賣是永遠沒有滿分的,我們大家還得繼續努力,加油加油加油!
 
 
   

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