創作者的漏斗深層和可能出口

英文的 Exit 意思是出口，以一般創業者來說，Exit 的意思就是「出場」，通常是全數賣掉，有時新買家也會綁人一陣子，確保企業可以無痛轉移給接手人。但在這時期，原創辦人就只是擔任顧問角色，基本上已經無事一身輕了。

創業 → 營運 → 衝高營業額 → 收入穩定成長，然後可能就會有人想買，創辦人若感到心累，或想一夕財富自由，就會選擇「出場」。我們聽過太多這樣的故事，也許還發生在你我身邊的朋友上。那我們身為創作者，有哪些可能的出場方式呢？

在說「完全出場」 之前，我想先談談創作者的「長程發展」，或以漏斗概念來說的話，最深處是什麼？這個問題是非常進階的問題，對於初入行，或正在高速成長期的創作者來說，可能還不需要想那麼遠，階段性目標先達成，或專心累積觀眾和付費會員即可，但這條路走到最後，會演變成什麼局面，如果有一些可能結果事先被看到，還是會有比較清楚的方向感。本文嘗試分享一些我所知道的「結局」，以及我自己認為最好的是哪一個。

先從工具王阿璋這則的 FB 貼文講起 (連結)，他提到「自媒體的終點」，大家可以先看一下。以我來看，如果我們追求的是可持續收入，那就分成「1 - 主業」和「2 - 投資」，「人賺錢」和「錢賺錢」，我們會將 1 所賺的錢拿去做 2，隨著投資端的資產增加，利息收入增加，我們就可慢慢減少主業負擔，work less, make more，因為你的 2 在 make more。好懂的例子就是收房租，年輕時打拼買房，一棟一棟買下後出租，年老時就當房東收租，租金總收入能夠維生後，也就可以放棄主業了。

這個概念我在《網路強人會》就寫得很清楚，許多老外投資者也已徹底奉行網路包租公的模式，他們投資許多中小網站，這些網站每年分紅給股東，他們拿到錢再去投資或併購其他有賺錢的網站，擴大他們的資產，資產越多，相關網站越多，就形成自己的 network，影響力變大，更容易入股其他好公司。Andrew Wilkinson (回顧) 領軍的 Tiny 控股公司，打造 WordPress 生態系的 Syed Balkhi (回顧) 都是成功的例子。

阿璋提到的第三點。投資實業，像是谷阿莫做鳳梨酥、千千做拌麵、滴妹做「再睡五分鐘」茶飲店都是如此，但這只是風險轉移，這些實業一樣有風險，而且更不輕鬆，應該說更累，還有管理品控客服倉儲等等更生疏的事務，我不覺得這是一個好的出口。以前電視上的藝人都跑去開實體店啊，結果呢，成功的沒幾個。跨行沒這麼容易，而且也沒必要，"轉"投資不如單純投資，有幾百萬拿去開實體店，把自己累死，還不如拿去買 ETF，省時省力。

投資股票、房產、比特幣這些「錢賺錢」的出口，本文先不講，但他們非常重要喔，只是本文想探討「人賺錢」的部分。

阿璋講的第四點「代理」，其實你不需要先成為自媒體也能做，你只要認識很多自媒體即可，當代理商的重點是客戶端，你兩端都要有名單。一端是廣告客戶名單，這點你需要業務開發技巧，另一端是自媒體，包括網路意見領袖們、FB 社團主、FB 好友 1000 人以上的素人都可。然後你嘗試媒合兩端，但必須做出結果來。這裡的結果不只是曝光或點閱，而是真正的轉單 (convert)、銷售。我在 2015-16 這兩年賺過這種錢，當部落客的代理商，非常好賺，又輕鬆，只是好景不常，2017 年，廣告客戶的預算全轉到影片了，而我又不認識太多 YouTuber，所以無法繼續，我也被迫創造其他收入。

什麼代理商、媒體採購、公關公司，都是人際能力大賽，做人和做事一樣重要。要看你的個性是否適合，自媒體或創作者轉型過去，不一定會做的自在，兩端都是你需討好的對象，如果你個性傲嬌，不願做重複及繁瑣的事，那可能還是被代理商服務比較好，而不是變成服務別人的人。事實上，很多代理商拿到錢後，不捨把錢分出去給媒體，後來也自己下海做媒體，可以發包給自己，多留一份錢在自己口袋，所以我個人認為，還是當媒體就好。強勢的媒體說話可以超大聲，每個人都要順從你。

自媒體、創作者，在經營一陣子後，大概是十年吧，就會有一批忠誠的粉絲。理論上，你可以為所欲為，任何你想嘗試變現的新點子，都會有人買單，你可再依買單的金額，粉絲回饋，來決定這是不是一個值得深耕的路線。例如有些人開始研發產品，因為看到團購成績都不錯，那賣自家產品就可提高利潤，於是就慢慢轉型成電商。內容和媒體的界線本來就越來越模糊，所謂內容行銷 (content marketing) 正是把界線模糊的元兇。電商要流量才能賣東西，有內容才能持續帶來流量，提高轉換率。如此說來，我們本就在創造內容，本就有流量，等於我們做好了一半，所以轉型電商是划算的方向。電商也是成熟的市場，無須再教育市場，我們只要找到對的商品，在原本流量的加持下，會很快的上軌道。問題是：你想不想做電商？好處是快錢，穩定，無痛轉換。壞處是競爭、選品、不進則退。你會走上一條"規模越來越大"的不歸路。Work More, Make More (or Less)，反而失去了自由和靈活度。縱使成功者很多，但我自己是不會選這條路的。

另一個漏斗的深處是大型活動，你在此耕耘十年了，有信任你的觀眾和同業朋友，你可以舉辦一場大型年會，每人收費 3000 元，收 1000 位來賓，一天收入 300 萬，扣掉場地和講師費，也許淨賺 200 萬。一天淨賺 200 萬還不錯。其他 364 天你就和朋友吃飯打屁維繫感情，請他們在下個年會上演講。這是真正可行的模式，我在 2017 年去美國參加內容行銷課程時，和 Joe Pullizi 親口確認的。他的公司 Content Marketing Institute (CMI) 每年會舉辦 Content Marketing World 年會 (網址)，為期 3 天，收費 9 萬台幣，我記得他說大約會來 1-2000 人，扣除一些公關票，我們就抓 1 千多人，這三天的收入就是台幣一億。三天收入一億，他們說其餘的日子就在「維護關係」，維護關係的成本再高，包括寄送實體雜誌到會員家，舉辦免費座談會，一億都足以 cover。他親口跟我說，一年的主要工作就是這年會，其餘的都在創造內容，維持大家對 CMI 的關注度。

我覺得這是一個不錯的"終點"，我看過很多老外的漏斗設計，的確在最下層都是實體活動 (physical events)、年會 (annual conference)，只要你耕耘夠久，在業界有知名度、信任度，活動的"兩端" (講者端和付費粉絲端) 都有好的人脈和關係，你就可以找一些幫手，來籌備一場大型年會。一年接著一年辦，每年漲價看看，再一年比一年盛大，累積一年在一天爆發，日收入比別人年收入還多。

不過畢竟這還是「人賺錢」，我認為最好的終點，或出口，是做 SaaS，這是介於「人賺錢」和「系統賺錢」之間。一個成熟的 SaaS，當基本功能上線後，就可以開始變現了。功能也許會一直增加，但收入並不會中斷，當使用者滿意，開始依賴系統，也不會跑單。就跟我們訂閱手機一樣，每月 (每年) 按時繳費。老外重視的數據 MRR (Monthly Recurring Revenue) (每月持續收入) 若可以穩定成長，那公司的價值就穩定上升，待上升到一定程度，就會有潛在賣家來信試探，嘗試入股或收購 (呼應上述網路包租公那段)。若您價錢滿意，整碗賣掉，你就真正出場了。我記得 Neil Patel 曾說過，公司的估值是 ARR (Annual Recurring Revenue) 的十倍，如果你年收一百萬美金，你就可以賣一千萬美金。假設你有十家 (Neil Patel 就正在努力) ... 想想看那會多自由。

所以 SaaS 可攻可守，可產生穩定現金流，也可賣掉出場，是理想上最好的出口。那麼創作者如何往這方向努力？說個 Amazon 的故事。之前 Amazon 是沒有 AWS 這個雲端服務的，但後來因為自己公司需求，發現很多公司都有同樣需求，就把這塊獨立出來，結果真有很多企業買單，才開始這個 AWS 服務。創作者呢？我們自己用的網站，用的外掛服務，用的額外小程式，是不是也可以變成一個系統，讓別人使用。你是這個"系統" (SaaS) 的頭號使用者，隨著自身使用慢慢把系統優化，把想要的功能一個個增加，然後開放這個系統對外販售，慢慢轉型成 SaaS 公司。潛在的客戶怎麼來？就是在看你內容的觀眾啊。

這中間會需要一些程式設計師的幫忙，我還不確定 AI 的發展能否取代，就算暫時不能，未來應該也有方法，可以讓創作者自行設計自己想要的系統，或某個重要功能，再將此販賣給有同樣需求的創作者。

這是我一直想要努力的方向，我剛來到加拿大，待我安頓好了以後，再想想有什麼路線可以達成。