[第五章節錄] 平台網站

做平台的步驟及須知如下：

 

一、 找到對的市場

 

打造平台網站最困難的地方就是第一步：找市場，到底要做「誰」跟「誰」的媒合？由於初期的建置及行銷成本非常高，看錯市場一頭幹下去很可能造成重傷害，最慘的是行銷費一直燒卻不見起色，好幾年後才發現當初根本看走了眼，做平台的報酬最高，但附帶的是風險最大，通常資本雄厚的人才玩得起，至少得輸得起。所以「對的市場」在哪裡？你必須先評估以下問題：雞是否真的會生蛋，然後蛋是否真的會生雞，有了更多的雞和蛋是否真的會變成一門生意？你這平台是否真的能幫助供需雙方更有效率達成目的？供需雙方是否經得起時間的考驗，永遠都需要你？就像男生永遠要找女生，畢業生永遠要找工作那樣；你的目標族群是否夠廣夠大，如果不是，你的營運毛利是否足以打敗傳統的配對方式，就像房屋出租、股票買賣那樣。最終，我認為市場要靠「領域知識和經驗」找出來，光憑創業家的想像和預感不一定準，我所知道成功的平台業者都是在實際的經驗中「發現」了空缺，然後趁機補上，新的媒合市場不好想，往往是發現需求而滿足需求，而非憑空創造需求。

 

想不到新的沒關係，就玩舊的，玩那些已經證明有市場的，縱使已有No.1(市佔率最高、營收最高、會員人數最多等)，但由於市場很大，還容得下No.2和No.3，你看人力銀行媒合市場甚至還有No.4呢，就一個”好的市場”來看，使用者往往會很「花心」，意思是他不會對單一網站忠心，例如一個畢業生會投履歷在多家人力銀行，一個想買蟠龍花瓶的人會去兩個拍賣網站找、一個渴望愛情的宅男會去不同的交友網站試試運氣等，所以因應這些人的心理，後進者隨時進來都還有機會，因為某一平台網站也許是No.1，但絕不可能壟斷市場。如果你不想或沒錢來正面對決，你可以做同主題的分眾媒合(niche)，例如你想涉入交友，但不想挑戰愛情公寓，你可以做「限定條件」的媒合，像是「尋找婚姻第二春」「以結婚為前提」「只交往一夜的」「同性別」「寵物配對」「鄰居交友」「帥哥美女限定」「高收入宅男」等等，試著從小眾做起，成功後再去橫著擴張。

 

二、 資源分配得宜

 

確定媒合主題後的下一個問題：先攻哪一邊？如果你很有錢，這不是問題，當然是兩邊同時攻、儘快攻、大量攻，不惜重金下電視廣告，就像數字科技那樣，你的目的是搶得每個人的注意力，把傳統老舊的實體配對方式徹底移轉到網路上來，沒錯，你在花大錢教育市場，同樣受惠的是你的競爭者，但只要你是最大的，你的資料量夠豐富，網友上去發現很多資料，產生很多互動，很快就媒合成功，那麼你還是得利最多的。真正的問題是沒錢啊！在資源有限的情況下，要先把資源投入在哪一邊？先參考別人怎麼做：愛情公寓先攻女生，因為他們覺得有了美女就會吸引男生，如同夜店ladies night的作法；104和1111先攻履歷表刊登數量；591租屋網電視廣告的對話是說給房東聽；起點中文網先累積作家和文學作品；拍賣網站先衝刊登物件，逛的人多自然會有人買；窮人集資平台Kiva和富人集資平台Kickstarter都是先募集創業點子；網路標會平台Prosper.com則是扮演「虛擬」銀行的角色(實體銀行不也是一種平台嗎)。先攻哪一邊？答案是「不一定」，要看媒合的雙方角色為何而定，但我還是要給個通則，那就是先攻不收費的那一方，可以比較快累積起資料量，然後把這些資料當成吸引付費方的誘餌，這並不是全體適用，只是比較低風險的做法。

 

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