[第五章節錄] 平台網站


做平台的步驟及須知如下:
 
一、 找到對的市場
 
打造平台網站最困難的地方就是第一步:找市場,到底要做「誰」跟「誰」的媒合?由於初期的建置及行銷成本非常高,看錯市場一頭幹下去很可能造成重傷害,最慘的是行銷費一直燒卻不見起色,好幾年後才發現當初根本看走了眼,做平台的報酬最高,但附帶的是風險最大,通常資本雄厚的人才玩得起,至少得輸得起。所以「對的市場」在哪裡?你必須先評估以下問題:雞是否真的會生蛋,然後蛋是否真的會生雞,有了更多的雞和蛋是否真的會變成一門生意?你這平台是否真的能幫助供需雙方更有效率達成目的?供需雙方是否經得起時間的考驗,永遠都需要你?就像男生永遠要找女生,畢業生永遠要找工作那樣;你的目標族群是否夠廣夠大,如果不是,你的營運毛利是否足以打敗傳統的配對方式,就像房屋出租、股票買賣那樣。最終,我認為市場要靠「領域知識和經驗」找出來,光憑創業家的想像和預感不一定準,我所知道成功的平台業者都是在實際的經驗中「發現」了空缺,然後趁機補上,新的媒合市場不好想,往往是發現需求而滿足需求,而非憑空創造需求。
 
想不到新的沒關係,就玩舊的,玩那些已經證明有市場的,縱使已有No.1(市佔率最高、營收最高、會員人數最多等),但由於市場很大,還容得下No.2和No.3,你看人力銀行媒合市場甚至還有No.4呢,就一個”好的市場”來看,使用者往往會很「花心」,意思是他不會對單一網站忠心,例如一個畢業生會投履歷在多家人力銀行,一個想買蟠龍花瓶的人會去兩個拍賣網站找、一個渴望愛情的宅男會去不同的交友網站試試運氣等,所以因應這些人的心理,後進者隨時進來都還有機會,因為某一平台網站也許是No.1,但絕不可能壟斷市場。如果你不想或沒錢來正面對決,你可以做同主題的分眾媒合(niche),例如你想涉入交友,但不想挑戰愛情公寓,你可以做「限定條件」的媒合,像是「尋找婚姻第二春」「以結婚為前提」「只交往一夜的」「同性別」「寵物配對」「鄰居交友」「帥哥美女限定」「高收入宅男」等等,試著從小眾做起,成功後再去橫著擴張。
 
二、 資源分配得宜
 
確定媒合主題後的下一個問題:先攻哪一邊?如果你很有錢,這不是問題,當然是兩邊同時攻、儘快攻、大量攻,不惜重金下電視廣告,就像數字科技那樣,你的目的是搶得每個人的注意力,把傳統老舊的實體配對方式徹底移轉到網路上來,沒錯,你在花大錢教育市場,同樣受惠的是你的競爭者,但只要你是最大的,你的資料量夠豐富,網友上去發現很多資料,產生很多互動,很快就媒合成功,那麼你還是得利最多的。真正的問題是沒錢啊!在資源有限的情況下,要先把資源投入在哪一邊?先參考別人怎麼做:愛情公寓先攻女生,因為他們覺得有了美女就會吸引男生,如同夜店ladies night的作法;104和1111先攻履歷表刊登數量;591租屋網電視廣告的對話是說給房東聽;起點中文網先累積作家和文學作品;拍賣網站先衝刊登物件,逛的人多自然會有人買;窮人集資平台Kiva和富人集資平台Kickstarter都是先募集創業點子;網路標會平台Prosper.com則是扮演「虛擬」銀行的角色(實體銀行不也是一種平台嗎)。先攻哪一邊?答案是「不一定」,要看媒合的雙方角色為何而定,但我還是要給個通則,那就是先攻不收費的那一方,可以比較快累積起資料量,然後把這些資料當成吸引付費方的誘餌,這並不是全體適用,只是比較低風險的做法。
 
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