[暢銷學] 獨佔事業的近親:「排他性」


有一個新開的夜市,前、中、後共有三家西瓜汁攤位,一端入口處一杯25元,另一端入口處也是一杯25元,夜市中間一杯賣20元。每天夜市收攤後,都是中間的這個攤位最賺錢,原因很簡單,人客從兩端進夜市的時候還不會口渴,當他們逛到中間的時候,也許會累,也許會吃鹽酥雞,所以就會開始感到口渴,而且他們剛剛進來的時候,看到入口處賣25元,中間的這攤位才賣20元,當然成交率就高,所以不管「價錢」「地理位置」或「需求時間點」都是中間這攤業者比較有優勢,但這不是今天的行銷重點,重點是他們三個攤位都是同一家人,兒子和母親在兩端入口處,而最會銷售的爸爸則負責中間的攤位。
 
我第一次聽到這案例應該是15年前,時間雖久遠但我印象非常深刻,因為這正是許多企業夢寐以求的商業布局,從此可延伸出許多行銷的手法,今天我想講的是最重要的一個:「排他性」。當一個外人也想來這賣西瓜汁,他會看到已經有三攤而遲疑是否要進來競爭,當一個產業沒有人要來跟你競爭,既有業者就坐擁了商業世界的香格里拉,那叫做「Monopoly」(事業壟斷、獨佔事業),當這個夜市中的西瓜汁事業全被這一家人所壟斷,「排他性」會讓他們的生意越來越有威力,從賣西瓜汁延伸出木瓜牛奶、鹽酥雞、胡椒餅等等。
 
若我們沒有什麼政商關係,有可能會擁有獨佔事業嗎?可以的,Difficult, not impossible. 上述的西瓜汁家族事業就是一例,另外便利商店的集點機制也具有排他性,當7-11第一次推出Hello Kitty的集點時,大家寧願繞過全家而跑遠一點去7-11,最後全家不得不跟;當電子商務網站已無法再降低售價,而推出24小時、甚至6小時的送貨時間,使得同業不得不跟;Apple成功打造軟硬體完美結合的生態圈,同業想跟都跟不上…
 
「排他性」可由很多面向產生,包括快速進入市場、快速擴張、專利、遊戲化、服務化、合約化、品牌忠誠度、或政商關係。「排他性」若可以長期(如國營事業)最好,不努力都可以享盡榮華富一輩子,但一般民營企業多是短期的,必須不斷的製造出獨佔的空間和時間,因為商業競爭無比快速,長江後浪推前浪,生意模式很快就會被拆解、複製、接著超越,所以最好的「排他」是什麼你知道嗎?
 
本篇重點:「排他性」威力無窮,但到了最後,唯有「品牌忠誠度」才能無視一切的排他。
 
   

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  • Kisplay Kis2013-11-27 12:47
    雖連橫為上 非強大則不能
    合縱之技雖可達效 非同心則不能