[暢銷學] 修馬路 永不停歇


 
「比起藥物去追趕世間的疾病,藥廠配合已問世的藥物去發明疾病的本事還更高明。」 ~《黑天鵝語錄》
 
上篇說到「當人們迫切需要水的時候,在正確的地方,賣水給他們」。這裡有兩個要點,第一個,你若沒有親自爬過山,爬過那從峭壁而上的兩萬個階梯,沒有經過那段辛苦的路程,你不會體會出「想喝水」的需求,很多時候你必經親身經歷過一些事情,你才會從過程中發現需求,進而提供解決方案,很簡單是不是?是的,所以我們不講這件事,我們今天要來談的是第二個要點,那就是把這銷售情境「倒轉過來」,如果你是一個賣水的,你該如何創造出人們「想喝水」的需求,因為你的終極目的是「把水賣出去」,你當然可以強迫銷售、霸王硬上弓,但硬式銷售是下等人用的招數,真正的最佳解是創造需求,讓人們排隊、不惜一切代價的跟你買水。
 
我一直很好奇,為什麼永遠都有人在修馬路,按理說,如果路上有坑洞,我們把他補起來以後不就好了嗎?怎麼可能會一直有坑洞?那為何「修馬路」的柵欄籬笆永遠在那,都會區的路上永遠都一定會有人在修馬路呢?我真的搞不明白,直到有一天我問了一個政務官朋友,他回答說,修馬路的行為不能停,否則專門修馬路的這群人就會失業,提高國家的失業率,哈哈,當下我茅塞頓開,原來如此啊!所以為了讓這些人永遠有工作,每天要按時出門上班,他們就必須到處「修修補補」,挖了東牆補東牆、東牆補完挖西牆,搞得好不忙碌,也因此馬路才會平坦漂亮,就算擾民堵車也在所不惜。
 
我有說他們偶爾故意破壞路面,借此找理由來修馬路嗎?是我想多了嗎?
 
「業者為了銷售賺錢,不惜一切代價來創造需求」這現象,其實你我並不陌生,例如米其林輪胎公司為了賣輪胎,而搞了一個美食指南,讓大家開車前往消耗輪胎壽命;防毒軟體公司為了賣軟體,研發出只有他們自己才能解的電腦病毒;化妝品和名牌服飾公司無所不用其極的來強調美麗,造就了雜誌封面女郎的文化;瘦身中心的老闆,同時也是多家垃圾食物餐廳的股東;瓶裝水公司為了賣水,而把他們塑膠工廠排出的廢毒倒進河裡汙染當地水質;而最黑心的是什麼,當然就是藥廠為了賣藥而發明了疾病。太多例子,講都講不完。
 
商人之所以奸惡,是因為銷售瘋魔、喪失道德心智,這條紅線有些人會跨過去,有些人不會,跨過去的那些人因為已經跨過去了,他們唯一要專心的就是如何讓人不知道,把銷售目的藏於無形,讓人們很自然的去迎合他們所創造出來的需求。身在這個被創造、操弄、充滿偽需求的商業世界中,就算你看的清,你也逃不出,所以本篇重點只有一個,你可以為銷售去創造需求,但千萬不要跨過那條紅線,那不叫商道,那叫無良