實體課程的定價過程,我為何「每年一漲」?


2008 年 10 月底我出版第一本書《部落客也能賺大錢》,宣傳活動很多,引來了一些單位邀請我去開課,最積極的是「聯合報文化廣場」,11 月底就首次來信詢問,我也就趁機跨界,從上班族首次跨足講師,當時我不太在乎講師費,有人給我機會我就上,不但可以推廣我的書,還可以推廣我的公司,所以配合度很高 (= 報酬很低),還好我有寫部落格紀錄下來,每人報名費是 2,000 元,上課 6 小時,而且我還是拿「鐘點費」喔,每小時 1,500 元 (我回顧 Email 紀錄,他們一開始只想給我 800 / hr),我當時還是公司總經理,想說這些都是外快,錢不是重點,是為了書的宣傳,所以我下班後,坐計程車趕去聯合報大樓 (當時還在忠孝東路基隆路口),兩次上課總收入是 9,000 元。學員反應很好,加上當時部落格正夯,我們很快維持同樣條件開了第二班、第三班,接著學學文創也來找我,我用同樣條件在那開了兩班,計程車錢到內湖更貴,我的商業直覺告訴我這樣不划算,我不應該只賺鐘點費,既然大家是衝著我這本書和主題而來,我自己又有寫部落格,何不自己招生呢?

 

2009 年中,台中美食部落客小剎找我開課,我跟他說請他幫我在台中招生,扣掉教室、便當、影印等成本,我跟他 50-50 拆。小剎同是創業家的商業思維,我們陸續開了 4 班吧,直到我們幾乎把台中部落客都"掃光"了,說是說掃光,不會付費上課的人再便宜也不會來,但至少我們的初次合作很愉快。自此開始,我就一路開「公開班」了,公開班的意思是全部都你自己來,包括找場地、寫文案、訂便當飲料、製作教具、印製講義、以及最具挑戰的招生。但我這一路下來,從 2009 年開始算也已經 11 年了,應該是台灣開公開班的"資深前輩" (這詞真刺耳),我前期的很多學生也都陸續有開公開班,有問題也會隨時問我,另外我也看過、聽過、上過其他老師在教同樣的網路行銷、個人品牌,但好像只有我持續每年開班至今。

 

過去 11 年,我的實體公開班如下:

 

2009 - 2010 部落客也能賺大錢 (書籍同名課程)

2011 - 2013 部落格【流量與寫作】

2014 - 2015 部落格【社群與賺錢】

2016 - 2017 部落客 MBA

2018 - 個人品牌大帝國

 

前期的定價方案很亂很雜,因為那時我還沒抓到訣竅,大致上的做法是先有個比較高的「定價」,幾乎沒有人成交的價格 (還是有,比例大約 1% ),然後再給很多眼花撩亂的優惠方案,包括:

 

1. 「舊生優惠」- 這是和定價價差最大的一個優惠,因為舊客比新客容易說服,他們上過覺得滿意,很可能會再來上。最高紀錄是某老闆上了 6 次,上 4-5 次的大概有 10 位,2-3 次的就數不清了。因為他們上過,某些觀念可能聽過,簡報看過,學新東西的比例較少,所以我給他們最大的優惠。

 

2. 「單人早鳥優惠」- 早鳥優惠很重要,一是增加他們報名的急迫性,二是因為你要訂教室,最好先抓大概人數,三是先拿到錢心安。不過早鳥優惠有個缺點,就是過了以後,大家可能就不加入了,所以這有三個配套,一是跟原價不要差太多,大約是訂價的 20%,例如我 2020 年「定價」是 23,000,單人早鳥就是 18,000,5,000 元滿有感的,動作快、決心夠就省,但你若付的起 18,000 的人,23,000 也一定付的起,你的決心不只這 20% 的價差。第二個訣竅是不要離開課日太遠,我目前是開課日前一週。第三個訣竅是「還有更好的方案」,那就是搭配下一個「多人優惠價」。其實還有第四個,就是當早鳥價一過,你就把早鳥價移除,後來的人就不知道早鳥價了,不過這一點在很多地方不能用,例如我同步在全台開班,又或者,放著給大家看是好事,至少在下一次開課時,要盡快把握。

 

3. 「雙人優惠價」- 請他找一個朋友來團報,你一次增加兩個學生,招生的速度快兩倍,這是一定要有的優惠。

 

4. 「三人優惠價」- 沒錯,一次進來三個學生,招生的速度快三倍,我一直到去年還有,不過今年開始我取消了這個方案,為什麼呢?因為課程很貴,這讓原本想來的朋友揪人不易,當你的朋友問你「要不要跟我去上一堂 15,000 的課」,一般人的反應可能是「拜託,也太貴了吧」,你可能會遭人白眼,因為他們不像你一樣信任這個老師。所以如果你的收費是在 5,000 元以下,你可以開放三人優惠,5,000 元以上的話就要考慮一下。

 

5. 「揪團專班」- 這個通常我不會公開,有人私下會想揪團請我去上課,我的最低開班人數是 8 人,這樣才能至少分兩組,或是你可以訂個「最低收入出席費」,學費加總有達標才開。揪團開班的主揪人通常也是有影響力的人,就看你要不要給主揪人優惠價,或是公關名額,若你覺得「沒有他,就沒有這班的收入」很重要,至於學員呢,全部都是均一價,我的話就是雙人團報價,或三人團報價 (若你有此方案的話)。

 

6. 「額外額扣」- 這基本上是放大絕了,因為定價不能動,各個方案也不能降價,但有時天不從人願,就莫名的難招到學生,此時我的做法是會給「優惠碼」,找一個你擁有的社群,例如我的舊生 line 群組,跟他們說有興趣報名的話,可以在「雙人優惠價」之上,填入【OOO】代碼,就可以再打折,我通常是再優惠 1,000 或 2,000 元,比較有感的價差,希望成為壓倒駱駝的最後一根稻草。請注意,這是逼不得已才放的大絕,不要輕易使出,不然以後大家就直接等你的優惠碼了。

 

以下是我過去 11 年的實體課程「成交價」走勢,我想來說一下為何我「每年一漲」。

 

2014 年之前,我的實體課程都在兩三千這個範圍內,因為當時主流價位就是這樣 (跟現在線上課程差不多),我也沒看過別人訂很高,加上我開課一直都很順利,口碑很好,上過的部落客會介紹別的部落客來,兩三千人人可負擔,我就活在這樣的舒適圈裡,每次開課算 2,500 * 20 人,扣掉場地費淨收入也有 4 萬多,北中南每月開一班,覺得也很不錯了,直到...

 

2014 年我去上了【超級簡報力】(紀錄),認識了憲哥、福哥、震宇哥三位老師,我才驚覺人外有人,講師外有超級講師,當時是他們三人合體開的公開班,我和李柏鋒團報,每人付 28,000,不是 2,800,是 28,000!最後我得到第五名,可以請福哥來旁聽並指導我的課,他直接打通了我的任督二脈 (紀錄),但更重要的是,他跟我說「暢哥,你的課這麼好,不應該只賣兩三千,至少要賣一萬以上」,我半信半疑的問「福哥,真的可以嗎?」,他回答「你相信我,我走過你走的路」。

 

我雖然相信福哥,但我不夠相信自己,就在半信半疑之間,我把下一次公開班訂價 7,800,等於直接翻倍 (那時是 3,600 左右),你猜怎麼著?福哥是對的!完全沒有影響我的招生,會來的還是會來,不會來的還是不會來,而且我發現來的人素質都很好,不會再有早期那種「怪人」「網賺派」或「路過經過來了解一下」的那種學生,對於老師來說,都是上進心強,學習力高的學生,教起來也十分愉快,有成就感。

 

從此之後,大約是 2016 年底的【部落客 MBA】我開始實施「每年一漲」的原則,幅度大約是 15% 左右,原因除了學費越貴,學員素質越好,未來成就越高之外,你內心的自我價值感也會越來越高,然後外部看你的價值也是,說穿了我們人的價值,本來不就是要跟著年紀、經驗和智慧成長嗎?怎麼能停滯呢?

 

想像一下,我教部落客 / 自媒體 / 個人品牌創業已經 11 年了,我是「前輩」了,前輩不前進,後輩怎麼跟進?如果我自己的學費還停留在 3,000 元,那後輩是要收多少?唯有我衝在前面,把學費空間拉出來,後面的講師才可以填上這塊空缺,我收費 15,000-18,000,後輩可以收費 3,000-8,000,大家都可以每年一漲,我帶頭把市場做大,大家都有空間可以漲價,大家都賺錢,這才是我存在的意義對吧?

 

「每年一漲」還有一個好處,讓大家對你的產品有急迫感,因為你今年不買,明年又更貴了,在潛在客戶的心中,你的定價越來越貴,但默默的,他們會把定價和你的身價畫上等號,這樣的訂價策略才是最好的,同時間,你自己也會持續升級,而且是急迫性的升級,讓各方面能力變更好,包括專業知識、文案能力、網路行銷能力、內容聚眾能力、心理學應用、人際關係處理等等,你的能力要跟上你的價值,而就讓「每年一漲」這個大原則當做方向,你會發現我說的「每年一漲」的背後,漲的其實你的能力和智慧。

 

以上是我實體課程定價的十年過程,你可以看到我也走過那「低價」的歲月,也是隨著時間累積慢慢漲價的,所以各位想當講師的朋友,不要急於一時,戲棚下站久了就會開花結果,堅持下去,「每年一漲」你的專業和能力,你的價碼會跟上的。

 


※ 本文原創於【完全訂閱制】,加入請按此

 

   

請登入留言