[暢銷學] 因為信任,所以跳坑


先說一個故事…
 
有位父親在礦坑工作,跟女兒感情非常好,雖然工作十分辛苦,但每天都會準時下班陪女兒玩,說故事哄她睡覺,日復一日、年復一年,父女間的感情非常融洽。
 
有一天媽媽請女兒帶便當給爸爸吃,女兒到了礦坑口對底下的父親喊:「爸,便當來了,吃午餐吧」,爸爸從井底下回答「我在下面工作,你就把便當丟下來吧」。女兒從上面往下看,只見下面一片漆黑什麼也看不到,就把便當丟了下去…過了一陣子,又聽見爸爸的聲音「女兒啊,這便當我吃不完,你跳下來跟我一起吃吧」,女兒很努力的往下看,還是一片漆黑,她爸爸又說「放心吧,我會接住妳的」,女兒就縱身跳了下去…
 
如果妳是那女兒,面對漆黑的一片,妳敢往下跳嗎?
 
面對未知、不確定、看不見的未來,我們會願意採取行動,多半是因為信任,女兒完全信任父親會接住她,所以勇於迎向未知。把這故事套用在行銷學上,在初期,我認為「信任」是品牌的同意詞,信任是需要長時間,一點一滴累積起來的,假設商家是父親,消費者是女兒,你得盡可能在她的四週”陪伴”她,來培養出默契和感情,你找到機會就要對她說很多的故事哄她入睡(被洗腦),然後日復一日、年復一年的重複做,當有一天你的品牌信任已經達到父女間的情誼時,這時不管你要賣什麼,都會有人盲目的跳坑。
 
為何訂閱實體雜誌要先預繳一年份,當我們不知道未來會有什麼內容時;
為何Costco要繳會員費,當我們也許根本不會去那消費;
為何知名電影的續作總是令人期待,而且就算大家說難看你還是會去看;
 
因為信任,有如女兒跳入父親懷抱中的信任,消費者無懷疑的相信你要帶給他們的是好東西。如果你是商家,你要如何施予父愛,用盡心力去呵護子女,滿足他們的一切期待,就算他們蠻橫不講理,不懂得知恩圖報,你還是一樣像慈父一樣的愛他們,當你的父愛壟罩住越多子女,用真摯的情感鎖定關係,就會有越多人願意盲目的跳坑。
 
「跳下來吧,爸爸會接住你的!」
 
本篇重點:你必須先建立起一種信任關係,才有可能去銷售一個消費者看不見、聽不懂的未來,當你的品牌什麼都不是的時候,「行銷」的重點就在於建立信任。